Ovaj članak je napisan za one koji na riječ «rasprodaja» zadrhte. U grlu se pojavljuje knedla, a misli se počinju zbunjivati u glavi. Za psihologe početnike, trenere i konsultante.
Živimo u svijetu u kojem svi nešto prodaju. Svidjelo se to vama ili ne, radite to svaki dan. Sebe, vaša ideja, vaš proizvod, vaša obuka ili savjet.
Možete ozbiljno prodati. Prodaja može biti zabavna. Posljednji pristup igri bit će razmotren u ovom članku.
Autor je dobro svjestan da principi i ideje izneseni u nastavku nisu univerzalni. I zato preporučuje da se svaki od njih provjeri u praksi. I vidite šta će biti od toga.
Od obilja jela na švedskom stolu, svako bira nešto po svom. I dobro.
1. Zamislite prodaju kao zanimljivu igru!
Ako tek počinjete svoju privatnu praksu, onda prodaju (pregovore, predstavljanje sebe i svog proizvoda) teško doživljavate kao nešto jednostavno i lako. Kao ono što dobijete na pucketanje prstiju. Radije suprotno.
Još uvijek nema dovoljno povjerenja da klijentu možete dati željeni rezultat. Možda nemate sve potrebne vještine. Plus previsoka važnost svakog pojedinačnog klijenta.
Nudim vam malo drugačiji način da sagledate šta se dešava.
Zamislite da je sljedeći razgovor sa potencijalnim klijentom igra pod nazivom „Ti i ja ćemo imati cool i zanimljiv razgovor. I usput ću vam pričati šta me fascinira i šta me zanima. Ovdje se, naravno, radi o vašem magičnom treniranju ili inspirativnom treningu.
A u ovoj igri je važno dobiti radost i zadovoljstvo. I učinićete sve da oboje budete srećni i zdravi. Rezultat, uglavnom, nije toliko važan. Ne ovaj klijent, nego sljedeći. Uvijek postoje opcije.
Drugoj osobi nudite priliku. Proizvod ili usluga koja vam se lično sviđa i inspirišete. A ako znaš da je cool, ako si ga prodao sebi, onda će ti sve uspjeti!
Najvažnija stvar u takvoj igri je vaše stanje. Vaše pozitivne emocije koje vas obuzimaju i ispunjavaju sagovornika. Budite "Sunce" i ljudi će doći do vas!
Štaviše, sa svakim takvim razgovorom, vaše prezentacijske i prodajne vještine će biti sve bolje. Počnete bolje slušati, bolje je primijetiti promjene u raspoloženju klijenta. Bolje je postavljati pitanja. Počinjete birati upravo one riječi koje su najprodavanije za ovog konkretnog klijenta.
I u nekom trenutku počnete da uspijevate, i shvatite da ste već postali prvorazredni majstor emocionalne prodaje.
Zvuči primamljivo, zar ne?
A da bi ova slika postala stvarnost, svakako ćete morati
2. Postavite komunikacijske ciljeve
Superkorisna vještina koja vam omogućava da zadržite smjer razgovora u pravom smjeru za vas, vratite se na glavnu temu vašeg sagovornika i prekinete dosadne beskorisne razgovore.
Pada mi na pamet osnovna ideja NLP Practitioner kursa: „Velike i bolje rezultate u komunikaciji i životu postižu oni koji stalno, stalno, stalno pamte svoje ciljeve.
Cilj mora biti. Korisno ga je staviti prije početka komunikacije.
Želite li ostaviti dobar prvi utisak o sebi?
Želite li prodati ideju da je coaching moderna tehnologija koja odgovara vašem sagovorniku?
Da li vam je važno bolje razumjeti potrebe vaše ciljne publike?
Čak i ako je cilj komunikacije sam proces, prijatan i radostan, važno je i to shvatiti.
Sigurnosno pitanje: „Šta sagovornik treba da uradi nakon što razgovara sa mnom? Ili kako početi razmišljati?
Dakle, cilj je postavljen. Da biste to postigli, bit će vam potrebne posebne vještine.
3. Sposobnost razgovora «usput-preokreti»
Vrlo jednostavan način povezivanja jedno s drugim, zaobilazeći formalnu logiku. Pošto čitate ove redove, dobro je da odmah počnete da praktikujete ovu vežbu. Istovremeno, možete osjetiti kako vam je lako skočiti s jedne teme na drugu.
Jer dugo sam vam htio reći da postoji tako divan društveni ples, a sveta dužnost svakog pristojnog čovjeka je da ga nauči plesati.
Inače, ova vještina uvelike povećava vašu privlačnost suprotnom spolu! Ne samo da ćete se odlično provesti na treningu, već ćete u isto vrijeme upoznati nove zanimljive ljude.
Da li je ideja jasna?
4. Sposobnost aktivnog slušanja sagovornika
Kako je lijepo biti saslušan. Kakav divan odnos poverenja nastaje sa osobom koja zna da sluša. Sreća je kada te razumeju.
Šta se može brzo primijeniti u praksi?
— pozitivne riječi podrške «Sjajno!», «Odlično!», «Super!», «Bravo!» itd,
— klimanje glavom: «Da», «Da», «U redu»,
— mentalno ponavljanje sagovornikovih reči sebi,
— postavljanje pojašnjavajućih pitanja: „Jesam li te dobro čuo, šta…?”, „To je…?”, „Da li sam dobro razumeo o čemu govoriš…?”
Vještina se dobro uvježbava uz pomoć vježbi sintonskog pristupa: „Sposobnost slušanja“, „Ponovi, složi se, dodaj“ i „Ponovi doslovno“.
5. Nasmiješite se i koristite ime druge osobe u razgovoru
Najlakši način da se uklopite i ostavite dobar utisak.
Stalno se smiješite (ne obavezno na 33 zuba, pola osmijeha je često dovoljno), dok ste u blago opuštenom stanju, nazivate osobu imenom, dajete mu skriveni kompliment! Nagoveštavate: "Zainteresovan sam za tebe, spreman sam da nastavim da uživam u komunikaciji sa tako pametnim i zanimljivim sagovornikom."
Još jedna misao sa strane: pravi iskren osmeh se ogleda u očima! To je nešto što se ne realizuje uvek, ali veoma moćno! Zapalite svijeću radosti u sebi i samo je podijelite sa onima koji su odmah pored vas!
Radeći ovu jednostavnu tehniku, jako ćete se izdvojiti iz gomile! Da bi se shvatilo šta je u pitanju, dovoljno je da jedan dan pažljivo pogledate druge ljude. Posebno u metrou.
6. Sposobnost da se pokaže korist klijenta
Svaki proizvod ima listu svojstava ili karakteristika.
Na primjer, čarobna metla:
– kilometraža 2 godine,
— drvo eukaliptusa
— ukupna dužina — 3 metra,
– 4 brzine.
A za vašeg kupca sve ovo nije važno! Važno mu je da zna (a još važnije da osjeti!) kakve koristi mu to može donijeti! Ovo se radi jednostavno.
1. Uzimate bilo koju karakteristiku proizvoda i počinjete razmišljati o tome koje prednosti može donijeti klijentu.
2. Pišite na papir (obavezno!)
Koristite promete:
– “naš proizvod će vam omogućiti da…”,
“Sa ovim ćete moći...”
“Tradicionalno se vjeruje da…”
- "Većina ljudi…"
3. Koristite ove praznine u svojoj prezentaciji
7. Korištenje inspirativnih slika („prenošenje u pozitivnu budućnost“)
Jednostavna tehnika koja će biti posljednja na listi. Sve se svodi na to da detaljno opišete korist kupca. Činjenicu kupovine proizvoda (usluge) povezujete s prednostima koje će on dobiti nakon nekog vremena.
Ako ste uspjeli pokrenuti maštu (ili sjećanje!) klijenta, on je praktično već kupio, ostaje samo nenametljivo dovršiti transakciju.
Možete zamisliti da će proći vrlo malo vremena. Koliko god treba i treba. I počet ćete koristiti one jednostavne ideje o kojima se raspravljalo u ovom članku.
I dobićete svoj prvi novac za konsultacije ili obuku.
Vidjet ćete kako se životi ljudi s kojima radite mijenjaju na bolje.
Čućete reči zahvalnosti od klijenta koji je dobio upravo ono što je želeo.
U sebi ćete osjetiti vrlo prijatne senzacije. Prilika, biće to radost. Ili ljubav. Ili zahvalnost. Ili samo prijatna toplina.
Shvatićete da ste zaista već postali majstor svog zanata. Uspiješ. Lako i jednostavno, razigrano. I činiš ovaj svijet boljim mjestom.
A onda, kada se to dogodi, sjetit ćete se da ste prvi put čitali ove redove i shvatit ćete da će sve uspjeti. I možda osmeh.
I shvatićete da je ključ vašeg uspeha u akciji. Put od hiljadu milja počinje prvim korakom.
Štaviše, imate sve prilike da ostvarite one ciljeve koji su za vas važni i značajni.
A sada se možete vratiti u stvarnost, zapisati sve što se pokazalo vrijednim i korisnim za vas u ovom članku.
I počnite koristiti sve ideje o kojima se raspravljalo. Od čega mislite da počnete?