Ljudi ne kupuju samo ono što im odgovara. Oni kupuju ono što rezonira s njihovom idejom o značenju i misiji.
preuzmi video
Psihologija prodaje — karakteristike prodaje koje uzimaju u obzir lični faktor.
kontrastni efekat
Vježbu je izmislio Oleg Bely.
Tri zdjele vode, u koje možete staviti cijelu ruku:
- hladna voda
- voda 37 stepeni (telesna temperatura)
- toplu vodu.
Spušta šake učesnika na 37 stepeni - uobičajeni osećaji. Jednu ruku umače u hladnu vodu, drugu u toplu vodu - osjeća se hladno, odnosno toplo. Zatim se obje ruke istovremeno (jedna iz hladnog lavora, druga iz vruće) prebace u vodu 37.
A jednom rukom na neutralnoj temperaturi od 37 stepeni, oseća toplotu (nakon hladnoće), drugom - hladnoću (posle toplote). U isto vrijeme, različiti osjećaji od iste temperature vode u različitim rukama! Sećam se ljudi, 100%.
Mi raspravljamo. Normalna voda (37) je hladna nakon što je vruća i topla nakon što je hladna. o čemu ja pričam? Činjenica da ako je barem negdje naznačena cijena od 4000 dolara, onda se svaka cijena iznad ove čini barem malo, ali pregrijanom, čak 4100 dolara. U isto vrijeme, ako navedete cijenu, recimo, vrlo vruću, na primjer, 10.000 dolara, onda će svaka cijena ispod ove vrijednosti izgledati cool. Ali zadržimo zdrav razum. Dakle, normalna cijena treninga može biti i hladna i vruća u isto vrijeme! Samo nešto za porediti. Ako je cijena za obuku “do 250.000 USD” za 2 dana, onda će 210.000 izgledati bolje nego ikad. Ako je cijena 4000 dolara, onda će 150.000 XNUMX dolara biti previše.
Efekat nekružnih brojeva
Cijene usluga su zaokružene, na primjer, 100.000 USD, 200.000 USD, 4000 USD i slično — percipiraju se jednostavno zaokružene iz buldožera (u ličnim pregovorima sa starim partnerima, to se može učiniti zaokruživanjem na manje). Ali nepoznatim kupcima čini se da su brojke koje nisu okrugle razumnije.